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《其實你不懂銷售心理學》



《其實你不懂銷售心理學》的一切內容都是銷售行業會用到的技巧。

本書以心理學的角度，解析怎樣說才能把生意談成，讓營業代表的新人找到一套靈活的應對方程式；讓老手知道自己的毛病，重新為自己度身訂造一套向客戶行銷的手法。剖析各種客戶的深層心理、如何觀察客戶來將其分類，以至按不同的分類套用各自適用的技巧，以及面對客戶反對時的答辯論據。當中有助讀者融會貫通的理論，亦有適合現學現用的定型文，深入而不失務實。

手把手教導讀者，面對客人時何時進何時退都掌握自如，以達到事件功倍的效果。

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  作者介紹

  
  
  小白辦貸款
  
  靳會永
  
  北京大學總裁研修班結業，對心理學、中西管理文化有廣泛的學習與思考。
  
  

其實你不懂銷售心理學－目錄導覽說明

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  第1章 銷售其實有門檻：你不可不知的銷售心理學定律
  
  哈默定律：沒有壞買賣，只有蹩腳買賣人 022
  
  梅菲定律：沒有不重要顧客，只有不恰當想法 024
  
  首因效應：你的形象價值百萬 027
  
  250定律：每位顧客背后站着250個人 030
  
  蝴蝶效應：細節決定推銷成敗 034
  
  麥吉爾定理：顧客用自己的方式看待服務 037
  
  投射效應：與客戶保持心理同步 040
  
  過度理由效應：按下顧客的心動鈕 044
  
  登門檻效應：先得寸再進尺 048
  
  心理距離效應：與客戶交往有個度 052
  
  二八定律：推銷要懂得選擇與放棄 056
  
  印刻效應：忠誠型客戶是推銷員最大的財富 058
  
  第2章 銷售贏的是心態：銷售如此艱難，你要內心強大
  
  樹立必勝的信心，踏上推銷的征程 064
  
  拋開推銷的恐懼，打開客戶的大門 067
  
  堅守固有的責任，付出全心的努力 069
  
  激發成功的欲望，轉化前進的動力 071
  
  鍛造堅韌的恆心，挖掘無限的潛能 074
  
  喚醒憧憬的力量，摘取事業的桂冠 076
  
  海納百川的胸懷，贏得客戶的信賴 079
  
  第3章 要與客戶心連心：營造強大氣場，瞬間拉近心理距離
  
  誠實是打動客戶心扉的敲門磚 084
  
  笑容照亮所有人，為你帶來黃金 087
  
  把客戶當上帝，心中始終裝着你的客戶 089
  
  用熱情接近客戶，用誠實化解疑慮 091
  
  真心實意為客戶服務就有奇跡發生 093
  
  商務禮儀是客情關系的潤滑劑 094
  
  學會感情投資，先交朋友后做生意 097
  
  以感恩的態度做銷售，以感恩的心靈待客戶 099
  
  第4章 曬曬客戶消費心理：先做客戶「知心」人，后做賺錢生意人
  
  吃透客戶消費心理，生意才能滾滾來 104
  
  發掘顧客的消費潛在需求並給予滿足 106
  
  處處留心皆消費:洞察顧客的消費心理&nbs
  
  

前言

作為千萬銷售大軍中的一員，你或許有過這樣的困惑：為什麼滿懷信心走近客戶，客戶卻對自己不理不睬？為什麼無論自己怎樣一再保證，客戶仍然對你持懷疑態度？為什麼苦口婆心說了一大堆，客戶就是不買賬？為什麼滿臉堆笑向客戶推薦產品，客戶還是產生心理抗拒？為什麼有時先期都溝通得很順暢，但一到最後要成交時客戶卻反悔？為什麼每天勞碌奔波，最後一無所獲？

要解答其中的原因，請先看下面房貸成數最高銀行一則推銷小故事。

一位婦女走進一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙是合腳的。營業員甲對她說：「太太，我們沒能有合您意的，是因為您的一隻腳比另一隻大。」

這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。

在下一家鞋店裡，試穿被證明是同樣的困難。最後，笑瞇瞇的營業乙解釋道：「太太，您知道您的一隻腳比另一隻小嗎？」

這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。

不同的服務人員會給客戶以不同的感受。不同的銷售方式能導致不同的銷售結果。營業員甲之所以失敗，是因為她不懂得客戶的心理-女性愛美，不喜歡別人說自己的腳大。

銷售其實就是一門人際交往的心理學問，每一次銷售都是雙方心理活動演變的過程。銷售中的種種行為、各種問題，都與人的心理有著千絲萬縷的聯繫。只要窺破了心理學的奧秘，銷售就會變得輕鬆很多；一旦掌握了相關的心理學知識，許多銷售中的難題就會迎刃而解。

俗話說：知己知彼，百戰不殆。了解對方的心理和想法對於自己做出正確的判斷和應對措施有著不可言喻的作用。對於銷售員來說，在推銷之前和推銷過程中充分了解客戶的消費心理和購買動機，是促成生意的關鍵一步。客戶在成交之前和成交過程中，都會產生一系列複雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的質量、數量、性能、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什麼樣的支付條件等。客戶的心理對成交的數量甚至交易的成敗，都有至關重要的影響。因此，優秀的銷售人員都懂得對客戶的心理予以高度重視。

如果推銷中不注重研究和揣摩客戶的心理，即使你花費精力也難奏效，往往是說了一連串的話客戶也不同意購買你的產品，你的推銷如同盲人摸象，在暗夜中行走，找不到門徑，不得要領，不得其法，費盡周折最終事倍功半。

營銷人員不僅要了解客戶的目的、意圖、打算，還要及時掌握不斷出現的新情況、新問題。要想得到這些，就必須認真傾聽，察言觀色，通過客戶的言語、表情、眼神、手勢、走姿等心理和情感活動的表現，來透射著客戶的心底秘密和思想狀態，並成功引領客戶的心理和行為朝著自己所期望的方向前進，進而最終實現成交。

本書巧妙地將心理學與推銷學融為一體，深入淺出地闡明了讀心術、說服術、傾聽術、掌控術、暗示術、攻心術、博弈術等各種銷售中的心理策略和戰術，並結合諸多生動活潑的營銷案例和小故事加以說明，旨在幫助每一位推銷員掌握銷售活動中的心理規律，巧妙利用心理學的技巧在推銷中百戰百勝，成交每一單。

兵法雲：「攻心為上，攻城為下」，戰爭中強調心戰為上，對於銷售來說也莫不如此。先讀顧客心，後學生意經。讀懂了客戶的心理。天下就沒有難做的生意。掌控了客戶的心理，能把任何東西賣給任何客戶。



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語言：中文繁體
規格：平裝
分級：普級
開數：25開15*21cm
頁數：352

出版地：台灣